Täytä lomake ja olemme sinuun yhteydessä! X

Kiitos!x

Kiitos viestistäsi!

Ota yhteyttä@

3.12.2013 - 11:00 Tero Rantaruikka

Kuinka muuttaa nettisivut sähköisestä esitteestä myyntikoneeksi

Verkkomarkkinointiin tarvitaan kipeästi myynnillistä ja asiakkaan tiedonhankintaprosessin huomioivaa strategista otetta. Sivustot ovat jämähtäneet passiivisten esitteiden aikakauteen, vaikka niiden tulisi toimia aktiivisesti myynnin työkaluna.

Nettisivujen suunnittelu elää edelleen painettujen esitteiden maailmassa. Tämä siitä huolimatta, että asiakkaan tiedonhankintaprosessit ovat mullistuneet täysin. Asiakkaat etsivät itse aktiivisesti tietoa ja ensimmäinen kontakti uuteen yritykseen on käytännössä aina Googlen hakutulos, josta siirrytään kiinnostuksen herättyä nettisivuille.

Valitettavasti suurin osa yrityksistä lopettaa myymisen kun asiakas päätyy verkkosivuille. Sivuilla kerrotaan lyhyesti yrityksestä ja tuotteista, yhteystietosivuilla tarjotaan ilmakuva toimipaikasta ja muutama yhteystieto. Etusivulla saattaa olla uutinen tai pari. Nekin antavat kuvan, että yrityksessä on tapahtunut jotain mainitsemisen arvoista viimeksi yli ivuosi sitten. Kuvituksena toimivat mitään sanomattomat, kuvapankeista halvalla ostetut kliseekuvat. Toinen tapa toimia on kipata kaikki mahdollinen informaatio asiakkaan päälle yhtenä ryöppynä. Olennaisen tiedon suodattaminen tietomassasta jää asiakkaan vastuulle eikä hän saa tiedontarpeensa täyttämiseen lainkaan apua tai opastusta.

Ostoprosessi on opiskelua

Uuden oppiminen perustuu ajatukseen, että tietoa on jaettava pikkuhiljaa ja paloittain. Oppija johdatellaan syvemmälle tiedon maailmaan herättämällä ensin mielenkiinto ja halu tietää lisää. Tämän jälkeen häntä johdatellaan hissukseen läpi tiedon polun, tarjoamalla jatkuvasti virikkeitä ja pitämällä yllä mielenkiintoa. Mitä asiantuntevammaksi potentiaalinen asiakas tulee, sitä haastavampaa tietoa hänelle tarjotaan.

Yritysten tulisi lähestyä markkinointia ja myyntiä asiakkaan oppimisprosessin kautta ja sähköisen markkinoinnin tulisi tukea tätä prosessia.

Nettiympäristö on aiheuttanut myös sen, että tietoa sulatellaan paloittain pitkin päivää. Tehokkaassa markkinoinnissa palasia tarjoillaankin pieninä annoksina ostoprosessin eri vaiheissa. Maailmalla käytetään prosessista termiä drip marketing. Yritysten tulisikin lähestyä markkinointia ja myyntiä asiakkaan oppimisprosessin kautta ja sähköisen markkinoinnin tulisi tukea tätä prosessia.

Mikä on asiakkaasi tietotaso?

Verkkosivut olisi hyvä hahmottaa perinteisen puuhierarkian sijaan kerroksittaisina tasoina - eräänlaisina tuotetietouden sähköisinä kursseina. Ensimmäisen tason tulisi herättää mielenkiinto ja halu hankkia lisätietoja. Huomiotasolla viestinnän ote on vahvasti markkinoinnillinen, luova ja visuaalisesti kiinnostava,  jolloin asiakasta on helppo johdattaa eteenpäin seuraaville tasoille.

 

Jokainen taso jolle prospekti nettisivuilla etenee, edustaa uutta mielenkiinnon tasoa ja liidiarvon nousua. Tasot ulottuvat etusivujen huomiotasosta asiakashyötyihin, tuotevalikoimaan, ominaisuuksiin ja teknisiin yksityiskohtiin.

Asiakas joka on edennyt tietylle tasolle ja lataa esimerkiksi benchmark -analyysin, on myynnin yhteydenoton arvoinen. Prospektin tunnistaminen ja ohjaaminen myynnin hoidettavaksi vaatii tietenkin, että prospekti on matkan varrella jättänyt yhteystietonsa esim. oppaan latauksen yhteydessä. Prospektille onkin tarjottava jokaisella tasolla mahdollisuuksia tunnistautua esim. tilaamalla uutiskirjeen tai lataamalla oppaan. Jokaisella tasolla tulee myös olla selkeä mahdollisuus ottaa yhteyttä.

Asiakkaan johdattelu tasolta toiselle automaatiolla

Verkkosivuilla asiakasta voidaan houkutella tasolta toiselle selkeällä hierarkialla, kiinnostavilla kehotteilla ja loogisella navigaatiolla. Johdattelu lisätiedon pariin tulee tapahtua johdonmukaisesti ja tiedon täytyy löytyä intuitiivisesti.

Sähköisen myyntiprosessin maailmassa sähköisten markkinoinnin välineiden tulee tukea myyntiprosessia ja toimia aktiivisesti asiakkaan tarpeen mukaan.

Todellinen myyntikone nettisivuista rakentuu kuitenkin vasta kun käyttöön otetaan modernit markkinoinnin järjestelmät, jotka kykenevät analysoimaan prospektin kiinnostusta ja tietotasoa.

Järjestelmät johdattelevat prospektia automaattisesti syventävän tiedon pariin sähköpostikampanjoilla, älykkäillä bannereilla, tekstiviesteillä ja jopa automaattisesti käynnistyvillä räätälöidyillä suorakirjeillä. Kampanjoiden sisältö ja ajoitus nojaavat analytiikkaan, joka kertoo meille kuka asiakas on, mistähän on kiinnostunut ja millä tietotasolla hän liikkuu.  Tämän tiedon perusteella asiakkaalle voidaan kohdistaa oikean sisältöistä tietoa, juuri oikeaan aikaan ja tiedon tarpeeseen. Asiakasta houkutellaan palaamaan sivuille yhä uudestaan ja hänelle tarjotaan sisältöä, joka syventää tuotetietoutta, pitää yllä mielenkiintoa ja kuljettaa häntä kohti asiakkuutta.

Nykyasiakkaat hankkivat suurimman osan tiedostaan verkosta ja tekevät päätöksiä kauan ennen kuin myyjä pääsee vaikuttamaan valintaan. Sähköisen myyntiprosessin maailmassa myös sähköisten markkinoinnin välineiden tulee tukea myyntiprosessia ja toimia aktiivisesti asiakkaan tarpeen mukaan. Muutos uuteen myyntiprosessiin vaatii uusien ajattelutapojen lisäksi myös uusia markkinoinnin ja myynnin automaatiotyökaluja.

Lue myös seuraavat oppaat:

Verkkosivut myynnin tuottajana

Asiakkaan matka prospektista ostajaksi

Tags:

Inbound
Kampanjasuunnittelu
Liidit
Markkinoinnin automaatio
Sisältömarkkinointi
blog comments powered by Disqus
About me

Digitaalisen markkinoinnin sekatyömies ja automaatiokampanjoiden Yoda Tero kirjoittaa mieluiten markkinoinnin automaation Voimasta ja kuinka Voimaa voi käyttää päivittäisissä kampanjoissa. Vapaa-ajalla Tero hengaa jazz-klubeilla ja levittää polkupyöräilyn ilosanomaa.

Lisää kirjoittajalta