Täytä lomake ja olemme sinuun yhteydessä! X

Kiitos!x

Kiitos viestistäsi!

Ota yhteyttä@

2.8.2018 - 12:18 Tero Rantaruikka

Markkinoinnin automaatio ilman CRM:ää - kuin purjevene pelkällä moottorilla

Informaatio on markkinoinnin automaation polttoainetta, joka pitää koneen käynnissä. Jos informaatio on puutteellista tai vanhentunutta, kone kyllä pyörii ja vie organisaatiota kohti päämäärää, mutta tehoja jää puuttumaan. Paljon.

Tehokas automaatio tarvitsee tietoa kontaktista: tämän aktiivisuudesta, kuten verkkosivuilla vierailuista, taustoista (kuten toimialasta), yrityksen koosta, vastuualueista sekä työtehtävistä. Automaatiotyökalujen seuranta tarjoaa yleensä aktiivisuustiedot automaattisesti, ilman suurempaa vaivaa. Näemme esimerkiksi helposti, että ”Jaana” on klikannut kampanjaviestiä ja käynyt lataamassa nettisivuilta oppaan. Myös harvemmin muuttuvat taustatiedot on suhteellisen yksinkertaista pitää ajantasalla. Jaana kertoi meille lomakkeella yrityksensä ja ehkä tittelinsä. Omista rekistereistä ja kaupallisista yritysrekistereistä saamme lisäksi päivitettyä yrityksen toimialan, liikevaihdon ja ehkä Jaanan yhteystiedot. Eli polttoainetta on tankattu ja kone käynnistyy.

Mutta yksi olennainen tehokkaaseen markkinoinnin automaatioon kuuluva osio puuttuu. Myynnin informaatio.

Onko Jaanan kanssa keskusteltu, onko hänelle soitettu? Onko Jaana ostanut meiltä aiemmin, kertonut myyjälle enemmän tarpeistaan? Kenen kanssa Jaana on asioinut ja milloin ostopäätös on ajankohtainen? Ehkä Jaana on jo saanut tarjouksen, mutta ei ole sen jälkeen ollut myyntiin yhteydessä? Ilman näitä tietoja markkinoinnin kone pyörii vajaalla teholla, eikä se saa nopeaa ja ajantasaista informaatiota järjestelmästä.

Palataan otsikon rinnastukseen: ilman CRM:ää markkinointi on kuin purjeveneen omistaja, joka ajelee merellä pelkällä moottorilla, eikä koskaan nosta purjeita. Eteenpäin kyllä pääsee ja maisemista voi nauttia, mutta matkan teko on hidasta ja valtaosa kulkupelin potentiaalista ja elämyksistä jää kokematta.

Miten myynnin informaatio hyödyttää markkinointia?

Otetaan käytännön esimerkki. Myyjä on soittanut prospektille ja tämä on kertonut vasta pohtivansa kyseessä olevan tuotteen tai palvelun hankintaa. Hankinta olisi ajankohtainen ehkä vuoden kuluttua syksyllä. Prospekti on myös kertonut tarpeestaan hieman enemmän. Myyjä ilmoittaa palaavansa asiaan vuoden päästä ja kirjaa tiedon CRM:ään. Myyjä unohtaa prospektin ja markkinointi jatkaa geneeristen sähköpostikampanjoiden tykittämistä. Jossain vaiheessa prospekti kyllästyy jatkuvaan sähköpostitulvaan ja kieltää markkinoinnin. Vuoden kuluttua prospekti ilmaantuu myyjän soittolistalle CRM:ään. Myyjä soittaa käytännössä täysin kylmälle kontaktille, joka on jo unohtanut koko keskustelun ja ilmoittaa, ettei nyt ole aikaa.

Miten markkinointi voisi myyntiä sitten tässä tilanteessa auttaa? Mikäli myyjän CRM:ään syöttämä tieto saapuisi integraation kautta markkinoinnin automaatiojärjestelmään, markkinointi voisi mukauttaa tulevat kampanjat sen perusteella, mitä prospekti on itsestään kertonut. Markkinointi voi myös nostaa hieman jalkaa kaasulta ja vähentää viestinnän määrää. Kun markkinointi huomaa (tai järjestelmä huomaa, automaagisesti), että myyjän kanssa sovittuun ajankohtaan on aikaa 2 kuukautta, järjestelmä lisää kontaktin lämmityskampanjaan, joka herättelee mielenkiintoa uudestaan tarjoaa lisää tietoa ja tunnustelee asian ajankohtaisuutta. Kun myyjä soittaa asiakkaalle, ei vastassa olekaan kylmä kontakti, vaan markkinoinnin huolella uudestaan lämmittämä prospekti.

Kun asiakas on saatu vietyä pisteeseen, missä hänelle on jätetty tarjous, myös tämä tieto välittyy markkinointiin. Markkinointi voi nyt säätää viestintää johdattelemaan liidiä kohti kauppaa. Myynti tuntee asiakkaiden kipupisteet, vastalauseet ja ostopäätökseen vaikuttavat tekijät. Nämä tiedot tulee vain siirtää myynnin pään sisäisestä tietopankista markkinointiviestinnälliseen muotoon, jolloin liidiä voidaan kuljettaa kohti kauppaa automaattisella viestinnällä. Ja kun järjestelmä huomaa, että tarjouksen jättämisestä on kulunut aikaa kolme kuukautta, mutta status ei ole muuttunut, voidaan liidiltä tiedustella automaattisesti tilannetta ja tarjota vaikkapa nopean päättäjän etua. Näin markkinointi voi myös auttaa myyntiä sulkemaan vanhoja liidejä, yksinkertaisesti kysymällä asiakkaalta tilannetta. Myyjän kallista aikaa säästyy kykyjä vastaaviin ja parhaiten tuottaviin tehtäviin.

Myynnin ja markkinoinnin tehokkaalla keskustelulla ja tiedon automaattisella välittämisellä järjestelmästä toiseen, voidaan saavuttaa valtavia tehoja olemassa oleville resursseille. Yllättävän pienellä vaivalla ja huolellisella suunnittelulla. Kun myynti uskaltaa siirtää osan rutiiniviestinnästä markkinoinnille ja markkinointi oppii ymmärtämään paremmin myynnin magiikkaa, voidaan yrityksen myyntikoneesta puristaa esiin hevosvoimia, joita kukaan ei edes tiennyt pellin alta löytyvän.

Lue myös: 
Löydä oikea polku asiakkaan ostokokemukseen
Zen ja integroinnin taito, osa 2: Asiakasprosesseja palvelevat integraatiot

 

Tags:

Kampanjahallinta
Kampanjasuunnittelu
Liidit
blog comments powered by Disqus
About me

Digitaalisen markkinoinnin sekatyömies ja automaatiokampanjoiden Yoda Tero kirjoittaa mieluiten markkinoinnin automaation Voimasta ja kuinka Voimaa voi käyttää päivittäisissä kampanjoissa. Vapaa-ajalla Tero hengaa jazz-klubeilla ja levittää polkupyöräilyn ilosanomaa.

Lisää kirjoittajalta