Täytä lomake ja olemme sinuun yhteydessä! X

Kiitos!x

Kiitos viestistäsi!

Ota yhteyttä@

5.10.2015 - 15:12 Susanna Juusti

MIKSI MARKKINOINNISTA LEIKATAAN, JA MITÄ SINÄ VOIT ASIALLE TEHDÄ?

Uusimmassa blogikirjoituksessamme kerromme miten saat johdon kuuntelemaan ja arvostamaan markkinoinnin tekemää työtä, sekä ehdotamme uutta lähestymistapaa vuosisuunnitelman ja budjetin laatimiseen!

Tunnettuuden kasvattaminen, brändiposition parantaminen, yleinen näkyvyys, verkkosivuvierailut, lomakkeiden täytöt jne. ovat tuttuja termejä vuosisuunnitelmaan listattavista tavoitteista. Digitaalisuus on tuonut tavoitteisiin myös numeraaliset mittarit, joiden avulla markkinointi yrittää vakuuttaa johtoa siitä, että panostukset markkinointiin kannattavat, kun käyrät menevät ylöspäin.

Vastuu euroista siirretään myynnille. Samalla siirtyy valitettavasti myös valta ja valttikortit.

Usein vuosisuunnitelma rakennetaan näiden tavoitteiden pohjalta luottaen tuttuihin toimenpiteisin, joihin seuraavaksi laitetaan eurot perään ja simsalabim - markkinointibudjetti vuodelle 2016 on valmis. Seuraavaksi sen voikin esitellä johtoryhmässä ja toivoa kädet kyynärpäitä myöden ristissä, että budjetti hyväksytään tai ainakin osa siitä, jotta voidaan jatkaa vanhaan malliin vielä seuraavan vuoden.

Yritysjohto on kuitenkin kiinnostunut euroista: siitä, miten yrityksen liikevaihto kehittyy ja mitä tuottoa markkinoinnin panostuksilta voidaan odottaa. Näihin kysymyksiin ei markkinoinnilla ole vastausta, vaan vastuu euroista siirretään myynnille. Samalla siirtyy valitettavasti myös valta ja valttikortit. Olisiko markkinoinnin korkea aika katsoa peiliin ja miettiä, mitä on muutettava?

Selkeät, euromääräiset tavoitteet saavat johdon kuuntelemaan

Entäpä jos markkinoinnin tavoitteena onkin tuottaa myynnille laadukkaita liidejä ja tavoitteen voisi hahmottaa seuraavanlaiseen muotoon:

"Vuonna 2016 tavoitteena on tuottaa myynnille 1000 kappaletta laadukkaita liidejä, jotka ovat toivoneet yritykseltämme yhteydenottoa. Tilastojen mukaan onnistumme liideistä konvertoimaan asiakkaita 30 % todennäköisyydellä, joka tarkoittaa 300 uutta asiakasta.

Meille yhden asiakkaan keskimääräinen arvo on 10.000 euroa, joten tekemämme toimenpiteet tuottavat yritykselle 3 miljoonaa euroa. Olemme asettaneet markkinoinnin ROI-tavoitteeksi 300 %, mikä merkitsee sitä, että markkinoinnin panostukset saadaan kolminkertaisina takaisin. Näin ollen vuosibudjettimme pitää olla miljoona euroa."

Samalla kaavalla saadaan laskettua myös myyntiliidien arvo, joka on siis 3000 €/liidi ja ROI-tavoitteen mukaan yhden liidin hankintaan voi käyttää 1000 euroa. Web-analytiikka, digikampanjoiden CTR ja konversiodata valottavat, miten liidiputki jalostuu ja millainen prospektikanta tarvitaan halutun liidimäärän saavuttamiseksi sekä mitkä kanavat ovat tuottavimmat.

Liidiprosessia voi ja pitääkin hallita

Tutkimuksen* mukaan B2B-markkinoijien kolme tärkeintä prioriteettiä ovat liidien laadun parantaminen (68%), liidien määrän kasvattaminen (55 %) ja markkinoinnin vaikutusten mittaamisen ja analysoinnin kehittäminen (41%). Tässä skenaariossa keskeistä osaa näyttelevät markkinoinnin automaation järjestelmät, joilla liidiprosessia hallitaan, mitataan ja analysoidaan. Kampanjointi on osa kokonaisuutta, jossa avainroolissa ovat mittarit, analytiikka ja raportointi. Yhdistettyinä CRM-järjestelmiin saadaan käyttöön markkinoinnin kone, jonka avulla markkinoinnin toimenpiteet ovat mitattavia reaaliajassa ja niiden ROI-laskenta on luonnollinen osa prosessi

Kehittäminen ja uudet prosessit vaativat asennemuutosta ja uudenlaista ajattelua. Voisiko markkinoinnin vuosisuunnitelman ja budjetin laadinnan startata keskustelulla myynnin kanssa, ja selvittää millä prosentilla liidit konvertoituvat asiakkaiksi ja minkä arvoisia asiakkaat ovat. Näin saadaan pohja sille, minkä suuruisia markkinoinnin panostusten pitää olla ja miten markkinointibudjetti jakautuu. Ehkä tätä kautta myös toimitusjohtaja ja talousjohtaja innostuisi markkinoinnista?

* Lead Generation Trends Report 2015

Lue myös: 

Mikä oikeastaan on liidi ja miksi sen määrittely on niin tärkeää? 

Mitä jos 1+1=11? Markkinoinnin ja myynnin yhteistyöllä rutkasti parempia tuloksia

Gated content - yleisön rajaamista vai tehokasta liidien keräämistä?

Tags:

Liidit
blog comments powered by Disqus
About me

Susanna rakastaa hyvää markkinointia. Hänelle hyvän markkinoinnin määritelmä on yksinkertainen: se tukee myyntiä, eli sillä tehdään rahaa. Susanna tietää, miten se onnistuu parhaiten.

Susanna on yksi ID BBN:n perustajista, ja hän luotsaa kokemuksella ja kovalla draivilla asiakkaitaan ja firman tiimiä tuottamaan toimivia kampanjoita. Hänen blogistaan saat vinkkejä ja näkemystä siihen, kuinka markkinoinnista otetaan kaikki tehot irti.

Susanna (VP, Customer Experience) loves excellent marketing. She defines excellent marketing in a very simple way: marketing that supports sales. In other words, it generates profit. Susanna knows how to make this happen.

As one of the founders of ID BBN, Susanna has a tremendous amount of experience that she uses to guide both her customers and ID BBN teams into realizing effective campaigns. Her blog posts impart tips and insight into how to leverage the power of marketing.

Lisää kirjoittajalta